2025年12月5日，作为中国酒类流通协会30周年主题活动的思想盛宴，由贵州习酒冠名的“与光同行——习酒·2025年度演讲会”成功举办。
在演讲会上，劲牌集团市场推广中心总经理张何以《以客户友好为灯，照亮可持续之路》为题，系统阐述了劲牌以“客户友好”为核心构建可持续渠道生态的战略思考与实践体系。
张何介绍，劲牌集团目前主要围绕三大业务板块展开：以中国劲酒为代表的保健酒、以毛铺为核心的草本白酒，以及中医药保健食品业务。
在行业整体调整的背景下，劲牌坚持“做少做小、做专做精、做好做久”的生存观，全面推进“用户友好、客户友好、员工友好、社会友好”四个友好型企业建设。其中，“客户友好”被置于衔接上下游、赋能生态共生的关键位置。
构建厂商一体化合作机制
在经销商服务管理方面，劲牌强调“做专做精、稳步发展”，注重渠道质量而非数量。为此，公司建立了六大友好机制：
一、实行非饱和产品配额供给机制，坚持供略小于求的原则，定期盘点库存，避免经销商资金压力，同时确保产品高效周转。
二、设计全渠道顺价利润分配体系，取消促销返利模式，构建“倒金字塔”利润结构，让前端渠道获得更高利润空间，激发市场能动性。
三、建立渠道诊断与帮扶提升机制，针对发展不均衡的区域与客户，从人力、物力、智力等多方面开展定向支持。
四、搭建友好沟通与协同决策平台，通过各层级营销管理委员会，邀请经销商参与产品策略、市场推广等重要决策，推动厂商一体化。
五、推广商贸公司标准化运维服务，针对全国约950家总经销，分层分类树立运营标杆，输出阶段化运作手册，提升渠道专业化水平。
六、注重人文情感关怀，设立经销商健康管理奖项，并开展“劲二代”培训计划，目前已推动111名经销商接班人顺利转型，实现事业代际传承。
截至2025年，劲牌合作20年以上的经销商达204家，其中19家已合作满30年，预计2026年将有4家客户迈入合作40周年，持续印证了其厂商关系建设的长期价值。
重塑前端商服务逻辑：
从交易终点到用户起点
张何特别强调，劲牌将传统终端重新定义为“前端商”，视其为“服务开始的地方”，而不仅是产品交易的终点。公司围绕“一个基础、一个保障、三项运维”构建前端友好体系：
以“产品顺价、稳定动销”为基础，通过配额管控与市场秩序维护，确保前端商经营效益；
以“全链路无忧服务”为保障，坚持“有求必应、无事不扰”，对滞销产品实施无条件召回与调剂，2024年3月以来相关调剂金额已超一亿元；
通过前端商培育体系、情感关怀机制与考评激励三项运维措施，增强终端认同与归属感，推动其从销售节点向用户服务触点转型。
此外，劲牌正与华为合作推进数字化平台建设，构建前端商分级管理体系，以轻量化工具为渠道赋能。
张何表示，客户友好不仅是商业策略，更是劲牌可持续发展的重要支撑。未来，劲牌将继续坚持以用户为中心、以客户为伙伴，与行业同仁一道“与光同行”，共同推动酒业健康、共赢、可持续的未来。