2012年，在白酒流通领域深耕逾20年的巩建与王笑卓先生，敏锐洞察到中国啤酒行业面临的困境：营销手段低端雷同化、产品质量高度同质化，消费者根本买不到风味丰富的高品质啤酒，把大众啤酒做成了没有高端矿泉水贵的快消品，缺乏具有身份象征的社交属性。

基于对国际啤酒行业格局分析，他们寻找到突破机会，明确转型方向：我国作为全球啤酒消费第一大国，虽然啤酒行业五大巨头占据83%以上的大众啤酒份额，但是无法满足消费者日益增长的品质需求，高品质啤酒有广阔的市场空间和发展机会。

在“微笑曲线”理论的指导下，两人决定进行二次转型，向高品质啤酒的上游供应链进军，开启了打造中国高端精酿啤酒品牌的新征程。2012-2015年，创始人团队先后11次往返欧洲，累计行程22万公里，实地考察77家国际知名酿酒厂，明确了原料、工艺以及产品发展的方向。

创始人团队最终决定，在中俄边境的东北亚地区打造精酿城堡，用全球供应链构筑起对标国际高端啤酒的护城河：澳洲的大麦、美国的酒花、比利时的酵母、中俄边境的天然山泉水共同构成其“全球优选”的原料矩阵，搭配葡萄牙的软木塞、西班牙的铁丝扣，叠加法国干邑橡木桶过桶工艺，一场跨越国界的发酵革命酝酿出OAK橡木桶啤酒等高端产品。辛巴赫在国内首创了啤酒在新橡木桶内“后熟生香”的工艺，代表产品为OAK橡木桶精酿啤酒，该产品需要在法国新橡木桶中二次陈酿，才能让橡木桶蕴含的多种香气与酒液充分融合。

2013-2016年，辛巴赫联合国内研发团队开展436次投料实验，最终在2016年取得突破——辛巴赫珠峰艾尔精酿啤酒荣获比利时布鲁塞尔啤酒挑战赛金奖。

围绕用户做本土化设计

辛巴赫产品设计显示了对白酒高端消费者的理解和把握，符合商务人群饮用的“高端啤酒”身份认同，围绕“高端化、差异化”战略，旨在满足目标消费群体对品质、文化与仪式感的需求，主要体现在以下4个方面：

1.品质与工艺设计

原料精选：采用全球顶级原料，如美国新世界西楚酒花、澳大利亚二棱大麦、比利时弗曼迪斯酵母等，确保风味的丰富性与独特性。

精酿工艺：精酿工艺是指注重原料品质与个性表达的啤酒酿造工艺——核心是精选优质麦芽、酒花、酵母等原料，拒绝工业添加剂，既尊重传统酿造流程，又鼓励根据风味需求进行创新调整，最终实现酒体风味的独特性与丰富性。

橡木桶陈酿：代表产品如OAK橡木桶精酿啤酒，经法国新橡木桶二次陈酿，赋予酒体独特的橡木香气与醇厚口感，提升品质与稀缺性。

2.包装与视觉设计

高端材质与工艺：采用品牌专属瓶型、葡萄牙软木塞+西班牙铁丝扣瓶盖，融合多种高端酒品的贵气，强化产品的轻奢感。

文化符号融合：其生肖产品将中国传统文化元素（如汉字、生肖、祥云等）融入包装设计，传递本土文化内涵，诠释品牌使命，如青云之星以“中”字为骨架，寓意文化自信与品牌愿景。

场景多元化设计：推出礼盒装、特酷杯等配套产品，构建完整的微醺场景体验，满足商务宴请、礼赠等高端社交需求。

3.市场定位与消费群体设计

精准锁定：聚焦高端白酒消费群体，将产品定位为“商务酒局的第二瓶酒”，填补啤酒在高端商务场景的空白，与茅台、五粮液等高端白酒消费场景形成互补。

价值传递：通过控量保价、价格带隔离等方式，塑造超高端品牌形象，避免与传统啤酒低价竞争，提升品牌附加值。

4.用户体验设计

仪式感营造：特酷杯设计兼顾实用与美观，杯脚防止手温影响酒温，杯肚聚拢香味，搭配“四步品鉴法”，引导消费者感受品酒的精致与乐趣。

情感传递：强调“奖励上进者”的服务理念，让消费者为品质生活、社交尊重等精神价值买单，而非单纯关注产品物理属性。

综上，辛巴赫的产品是品质、文化、市场定位与用户体验的综合体现，通过差异化设计打破了消费者对大众啤酒的传统认知，满足了高端消费群体对高品质与仪式感的双重需求。

把高端精酿做成社交产品

社交产品的前提是产品让行业和圈层无可挑剔，经得住时间、行业和消费者的长期检验。辛巴赫是从高端名酒成长起来的品牌，直接从白酒中高端用户寻找切口，瞄准与茅台、五粮液等高端白酒重合的消费群体，以“社交与审美逻辑并存”的产品定位，嵌入“喝名酒、品辛巴赫”的品质生活方式。

这一培育战略在辛巴赫的电商数据中得到印证：京东用户分析显示，80%的辛巴赫消费者与茅台、五粮液等名酒用户高度重合，其中78%的用户从未消费过其他啤酒，证明辛巴赫强大的口感“侵略性”与“排他性”已经得到了这类群体的品质认证。

高端名酒的用户背后是金字塔式的社交结构，主要由KOL（关键意见领袖）、KOC（关键意见消费者）、大C（消费者）以及散客构成。KOL是自愿为品牌代言，制造口碑；KOC不但自己消费，还极力推荐给身边圈子的人；大C属于超级用户，一次性购买更多的人，容易形成产品偏好；散客是被影响的跟风用户。

辛巴赫的产品消费逻辑，既不是按照品牌档次去定位，也不是以消费人群去定义，而是按照社交场合实际需要区别对待。因此，辛巴赫的产品组合显然也是根据用户结构的不同场合提供了不同价格的产品，来满足用户多元的社交需求。

一切源于提前布局

精酿啤酒源于美国的小众概念，在中国的认知要经历“普及概念期—高速成长期—快速爆发期”三个阶段，目前处于第二阶段。仔细研究一下辛巴赫的成长历程就可以发现，从2015年成立，2019年正式开始全国化运营，到2024年实现1.98亿元的年销售额，几乎用了10年时间，2025年进入高速成长期。

对精酿啤酒的认知，既要告别原来的细分市场和品类概念，不能照搬白酒和啤酒的高中低端价格定位概念，又要基于精酿啤酒发展趋势、用户需求爆发以及市场动态变化，不断迭代出一套新打法。

在普及概念期间，精酿啤酒主要是行业热；行业热之后，洞察到商业先机的商家开始代理，走向渠道热；最后市场认可，走向用户热。高端精酿啤酒似乎走的路子不太一样，是用户热和行业热，再整合倒逼渠道。一旦形成渠道壁垒，再进入的门槛就高了。以精酿啤酒为例，原来之所以没有在社会上流行起来，是因为只在众多的小圈层里有情绪，由于圈层与圈层之间处于半封闭状态，只能成为社会精英的共识，无法激发社会大众的群体效应。

过去两三年，社会大众对啤酒品质的焦虑日益增强，任何关于啤酒现象都可以说明这个问题，比如胖东来精酿引发代购以及青岛白啤卖断货等，都会触动社会大众最敏感的神经。直到去年夏天，抖音平台上出现了一大批主播对啤酒品质的爆发性普及，几大啤酒巨头聚首开始反思，才发现社会上对精酿啤酒已经形成了一个共识：精酿啤酒才是真正的啤酒。

因为市场发展是有事前反应的，消费趋势会将市场预期提前反映出来，精酿啤酒已经成为啤酒市场上的一杆秤，高端精酿也成了确定性的方向。

辛巴赫的白酒基因

什么是白酒基因？简单总结：不追求速度，而是探寻行业规则；不追求热度，而是构建社会关系；先培育慢养，自然有销量；对渠道和圈层的认知，有辩证性的思考，不贪恋短期成功，而希望长期成长。

培育市场是有时间周期的，所以辛巴赫啤酒走的是高端路线；对标白酒，其只是大众酒的价位。大众白酒是在缩量环境下依然保持增长的价格带。这类用户主要来自中产的降维消费和大众消费的双向红利叠加，也是支撑大众白酒的中坚力量。这类群体主要是休闲文化运动人群，仔细研究辛巴赫的活动也会发现，主要来自这类群体的场景消费——追求优质优价和情感精神生活。

辛巴赫的社交转身

从营销推广落地入手，构建圈层和渠道一体化的目的是增值。增值有两个维度：一是圈层增值，二是渠道增值。

第一组，是负责评估社交价值的用户结构，包括KOL（关键意见领袖）、KOC（关键意见消费者）、大C（消费者）、普C和会员等。第二组，是负责推动市场价值的渠道成员，包括品牌体验店、超级终端、核心终端。

社交产品要想在市场有良好的表现，仅靠高端产品和圈层认证等是远远不够的，还必须在这个生态链上运作起来，社交价值要获得多个环节的认知加分推动才行。这个链条是个闭环模式，所以，只有反复得到一个或多个环节的加分认知，社交产品的身价才会持续提升。

为此，辛巴赫还通过搭建辛巴赫高端联盟体“辛鹏荟”等系列举措来改变与终端和用户的连接关系，不但可以实现对市场的掌控和价格管理，而且能与渠道、与用户形成稳定的三角关系，以期持续深耕和市场管控。更为关键的是，加深与优质合作伙伴的绑定，构建起稳定的价格护城河与健康的渠道生态，进一步实现“经销商－核心网点－终端消费者”路径下向高端白酒消费群体的圈层突围。在探索初期，受环境资源所限，这条路子是当时适合且最为恰当的选择。随着2021年行业环境和消费环境的变化，仅靠圈层突围的路子很容易做成小众圈子酒，随着经销商和渠道热度下降，销量也会出现递减效应。

如何进行圈层进阶，升级为场景关联？辛巴赫采取了三项举措：其一，稀缺产品特权与弹性盈利。辛巴赫在哈尔滨全市优选120家创会会员，独享高端旗舰产品OAK橡木桶的售卖权，以弹性配额制，精准匹配高端需求，确保稀缺性和价值感。会员在特定节日节点可申请额外配额制产品，显著提升盈利能力。其二，场景营销与圈层链接。提供中秋、春节等关键节点的定制化沉浸式场景营销支持（如购买OAK橡木桶啤酒赠特酷杯等），定期举办“第一圈层培训联谊会”，为会员搭建与高净值用户的桥梁。其三，分层赋能与认知升级构建阶梯式成长体系。三星以上会员可参与短视频运营、即时零售等数字营销课程，提升线上竞争力，旨在拓宽商业视野，挖掘发展潜力。

管理和运营双管齐下

在迈向“高端啤酒引领者”的征途上，辛巴赫慎之又慎，甚至借鉴了白酒乱价的教训，对低价倾销、私供线上、跨渠道窜货及平台低价等违规行为零容忍，乱价就是一条红线。

在线上，清理乱价店铺。2023年起，辛巴赫逐步清理非授权和乱价店铺，稳固线上价格，将其塑造成价格锚，为线下招商和渠道运营铺平道路。在线下，辛巴赫采取挺价策略，通过价盘调整、停货整顿等手段，打击窜货、低价倾销等行为。如黑龙江市场对违规经销商暂停订单，要求终端保证橡木桶啤酒20%以上的利润率。

具体如何践行？《砍掉一个好商的遗憾》一文引发行业关注。河南省某市辛巴赫经销商本是辛巴赫眼里的“好商”——合作4个月拓店88家，活跃门店占比77%，销量达4569箱，被视为重点培育的标杆市场。其高度契合品牌理念且执行力强的好商，却在三次窜货违规后被果断取消经销权。当取消经销权的通知发出后，有人质疑，内部人觉得可惜，为何辛巴赫对好商如此严苛？答案在于——品牌正处于高端化战略关键期，价盘稳定是生命线，纵容违规将破坏渠道生态，损害全体经销商利益。因此必须以铁律捍卫规则，传递规则至上的强烈信号。

在缩量的当下，行业普遍存在销量压倒一切的错误导向，部分品牌为冲量默许违规，致使渠道生态在虚假繁荣中溃烂。辛巴赫打破销量至上的迷思，看似不近人情，实则是对辛巴赫真正盟友的最大负责。

辛巴赫在渠道管理方面采取了多维度的策略，通过精细化运营、价格管控、联盟建设等手段，构建了独特的渠道管理体系，以下是其主要做法：成立片区公司，实现厂商一体化，在东北、华北、福建、浙江、广东、安徽、海南等市场设立片区公司，深入当地市场，与经销商成为伙伴，推动厂商一体化进程。片区公司承担市场拓展和管控任务，确保政策执行和市场秩序维护，经销商构建网络和提供资金。数字化溯源与市场巡检借鉴白酒的单瓶溯源方式，实现产品全程追溯，增强消费者信任。同时，通过市场巡检等手段，实时监控渠道动态，及时处理违规行为。

通过以上措施，辛巴赫在渠道管理中实现了“品质护城河+价格刚性”的双重保障，既稳定了市场秩序，又提升了渠道利润空间，为其高端化战略奠定了坚实基础。

进入2025年，辛巴赫暂停招商，聚焦品质，集中资源优化现有渠道，确保产品品质和市场秩序协同发展。品牌不为冲销量而牺牲品牌口碑，力求保持发展稳健，颇有“结硬寨、打呆仗”的作战风格。

也正是坚实如磐的作风和打法，让辛巴赫的基本盘越来越稳固，建立起“品牌被多数人认知、与商家构建关系、少数人消费”的价值理念。

在啤酒行业进入缩量时代的2025年，辛巴赫已迈进精酿的第二阶段——高速增长期，开启引领高端精酿的新时代。