当前酒类零售连锁行业正处于转型升级、存量博弈的关键阶段，供应链效率偏低、单店盈利难复制、一线运营人才能力参差不齐等共性问题，成为制约行业高质量发展的普遍痛点。为切实破解一线经营难题，第六届酒类零售连锁高质量发展大会特别设置三场主题圆桌对话，聚焦行业核心命题，邀请实战派从业者分享落地经验，为广大从业者答疑解惑。

供应链是酒类连锁的核心命题。对话围绕“如何实现供应链协同”展开，由谏策咨询总经理刘圣松主持，对话哈尔滨小酒喔供应链总经理董春佳、河南中玖商联董事长朱冰雪、上海酒悦优品董事长单丹丹、四川川商连锁总经理苏俊阳。

单丹丹认为，供应链的打造要从传统的“以名酒为主”转向“以市场需求为基础”，通过研究C端消费者需求来倒逼供应链转型，注重门店盈利模型的构造，包括酒水周边、礼品类、日常消费类等产品的组合优化。

董春佳分享了小酒喔的实践经验。他指出，当门店超过50家时，必须依靠数字化系统进行库存、溯源和商品管理。在选品上，要尽量做到区域独家以保证利润，同时要规避线上平台的低价冲击。他强调，供应链协同不仅是企业内部的事，更希望各区域连锁企业能联合协作，在产品开发、试销等方面共同分担压力。

朱冰雪则带来了中玖商联的创新模式。由河南省13个地市的头部酒水连锁企业共同成立供应链公司，通过联合集采实现降本增效，同时建立产品共享、运营共享机制。近2000家门店统一价格、共同推广，在名品内卷的当下，还探索出名品专属品的差异化路径。她用三个词概括核心理念：“共品、共赢、共生”。

苏俊阳从零售连锁的视角提出独特观点：零售终端本身就是供应链最重要的一环，不存在对立与博弈。他认为供应链的方向应该从上游“推”转变为从消费者“拉”，追求全链路的最优化，而非局部合理化。

对于酒类连锁而言，单店是最小经营单位，也是所有扩张的基础。第二场圆桌对话由卓鹏战略董事长田卓鹏主持，对话廊坊送酒郎总经理刘冲、江西酒快马董事长汪泽林、甘肃义顺酒行总经理张世旺、江阴金路烟酒董事长仲国华。

张世旺分享了义顺酒行的“合伙人模式”。对内，给员工搭建一个没有风险的创业平台，门店店长从销售专员做起，晋升为店长后可升级为主合伙人，缴纳保证金后，即可分享门店60%的净利润。其透露，有店长年收入突破60万元。对外，将核心客户发展为营销合伙人，缴纳1万元保证金，即可享受月度奖励和年度分红，深度锁定客户资源。这一模式既践行了企业“仁义”文化，也解决了门店融资和客户留存的双重痛点。

刘冲则从三个维度拆解单店盈利。第一是选址，他认为“选址定生死”，尤其是即时零售时代，履约成本和配送费用对门店运营的影响不可忽视。第二是产品结构，它直接决定库存健康度，拓品类必须谨慎。第三是梯队建设，这是单店可复制的核心能力。

汪泽林带来“三超”门店模型。“超多”即增加精酿啤酒、散打白酒、茶叶等品类，将毛利率从不足10%拉升至20%左右；“超散”即“好酒不贵”，承诺买贵差价双倍退；“超放心”即对自有产品实行“无小票、无理由、无实物”三无退货，将品鉴会前置化，用真诚赢得信任。

仲国华分享了人效管理。他在江阴拥有18家门店，单店年销售额与利润十分亮眼，而秘诀之一是人效管理：“再大的门店，我们也只有三个人。”金路烟酒打造了8000平米的超级旗舰店，融合老酒馆、茅台馆、五粮液馆、名庄酒窖和网红咖啡店，成为城市打卡地，为所有门店做品牌背书。在服务上，金路不允许员工陪酒，而是由公司提供会所接待客户。对产品要求极高，从1000个产品中挑出一个。在员工激励上，老店长培养出新店长后可入股新店，解决了人才复制和门店扩张的矛盾。

店长是门店的灵魂，直接决定单店的运营质量。第三场圆桌对话由盛初咨询副总经理阚益主持，对话嘉宾为安徽吉创名品店长钱多多、河南万福源店长朱丹阳、酒乐go店长白玉伟、辽宁英民店长郑佳霖。

钱多多分享了客户维护与短视频运营心得。新增客户主要靠老客户裂变，通过品鉴会和高端品牌活动实现联动。门店做短视频，“越真实越好”，可以拍到货、产品品鉴、收藏知识等。她认为短视频不是负担，而是拓展新客户的有效工具。

朱丹阳强调用户分类的精细化：按客户喜好、消费价格段、产品偏好建立完整档案，甚至精细到“100-300元价格带客户群体”这样的颗粒度。在服务上，提供品茶、养生等沉浸式到店体验，“陪你一起吃、喝、品、学习、成长”，让客户在情感链接中自主消费。

白玉伟所在的酒乐go主打即时零售，坚持“19分钟超时半价”的硬核服务承诺。在产品策略上，保持前瞻性选品，一款产品从引入到淘汰都经过快速测试和客户反馈收集。同时要求每位店长运营自己的抖音号，通过真实内容与客户建立连接。

郑佳霖分享了英民酒行的数字化用户运营实践。通过自研小程序AI系统，对每位客户进行年采购额分析、重要节日标记、利润贡献计算等，当员工退休或离职时，客户交接有据可依。“用数据做基本面，用真诚做核心维护”，这正是英民团购客户流失率低的关键所在。