这次拿下评比第一，回顾整个周期，你觉得最关键的一个“转折点”是在哪个时刻发生的？当时是靠什么决策拉开了与后面名次的差距？

没有什么具体的时刻，我认为作为一名销售人员，无特殊情况一个礼拜如果销售挂零，那就等同于一周没干活。所以我坚持每周都得开单、每周都得有销售，这样日积月累才能跟上公司步伐不掉队。其次就是勤拜访客户，勤能补拙，跟客户多联系、常走动，能够第一时间了解客户的需求和市场的反馈。

英民酒业代理的产品线很丰富，在这次评比中你是靠“爆款单品突围”还是“全品类组合收割”拿到高分的？背后这套打法能复用到其他同事身上吗？

我是靠青花20这个汾酒最大单品 + 汾酒腰部产品封坛和醇柔 + 光瓶汾酒，多品全品类销售模式。因为青花20单价高，销售额的比重就高，再加上中低端产品组合走货，满足不同客户、不同规模的烟酒店的需求，做到多条腿走路，这样才能夯实销售数据、完成销售任务。

在沈阳本地市场，酒水销售很看人情和长期信任，你手里复购最高的那个大客户，除了产品本身，你觉得自己提供的哪些“非销售类价值”是竞对抄不走的？

我认为人情和长期信任是相辅相成的，不但要给客户提供专业的政策分析和讲解，还得做到站在客户的角度考虑问题，了解客户的痛点，将心比心地解决客户的顾虑和需求，让客户感受到不是为了业绩才卖他货 而是想让他多挣钱，这样才能让客户充分的信任你。

坐上第一的位置后，接下来在团队内部传帮带上，你打算重点帮本部门同事解决他们最缺的哪一项能力？

本部门同事都很专业和资深，如果必须说一项能力就是细。细就是平时工作拍陈列、上传协议和收据、拍品鉴、拍宴席时要加倍细心仔细，一旦出现疏漏，哪怕少上传一张照片就会影响费用的核销和核发，这样对于客户有损失，对自己和公司都会带来损失。

当了解到自己是第二名的时候，用一句话复盘，你觉得这次评比中自己和第一名之间那“微小的差距”，本质上是卡在了哪个具体动作上？

在走店的过程中，我需要多“动手”，不仅要把货铺进去，而且要放在最显眼的位置，我在拜访时也会注意陈列方面的问题，但是实际落地这个动作在9成，以后在走店的时候需要面面俱到。

在评比周期里肯定遇到过业绩瓶颈或丢单时刻，有没有一个原本快黄了的单子是被你硬拉回来的？

说实话，不存在硬拉回来，之前跑新客户，跟老板联系，毕竟大家性格都不太一样，有的老板比较i人，除非有极特殊情况。赶上这位大哥着急用酒，是非常急的那种，最后找到了我，是我第一时间将酒送到大哥手中，解决了燃眉之急，这么一看，还是有点“个人魅力”的。

没拿第一，说明有不一样的路径，你觉得自己这套销售风格如果放到下一阶段的评比，最需要做哪一点微调才能反超？

我的风格是勤快、不挑活、随叫随到，终端老板对我印象都不错。但问题是，“好人”不等于“能出量的销售”。下一阶段最需要微调的是：把“巡店”变成“动手巡店”。终端对我的记忆点就不再是“英民那个挺客气的小伙”，这种从嘴勤到手勤的微调，会让终端觉得我和英民的产品是一体的，推货时自然优先推我的。

在沈阳自己负责的片区跑市场时，你观察到最近这半年各个终端对英民酒业的哪类中高端产品提问变多了？这给你的销售重心带来了什么信号？

不少烟酒店老板会主动问：“你们英民有没有那种包装上档次、但价格控制在两百以内、口感上也好一些的盒装酒？现在老百姓办个升学宴、走个亲戚，也想要点面子。”

这个信号说明，光瓶酒满足不了场景，高端礼盒又超出预算，并不是所有消费者都能承受得起高端白酒，中间地带的需求在上升。百元价格带、有品牌背书的宴席型产品也应该多介绍。这类产品对终端来说利润更高，老板也更愿意推荐，推起来阻力会小很多。

第二名往往比第一名更“饥饿”，接下来新的销售周期，你给自己定的第一个破局小目标是什么？希望公司或集团在哪些资源上给你更多支撑？

第二名这个位置其实挺磨人的，就差那么一点，但差这一点就说明人家有比你狠的地方。我服气，但我不认。对比第一名，我也复盘一下，整理自己的不足，向他看齐，还得是细快勤盯。数据上赶一赶，追一追。我们有什么政策，多做一些物料，放在显眼的位置，顾客一进来就能看见我们的产品，这个是需要公司多支撑的地方。

对照公司销售冠军或头部同事，你认为自己目前最需要补齐的一项核心能力是什么？

应该是最可能打的拓展销售面，增加销售机会而不是单纯依赖烟酒店渠道产生了固定，持续的增加各类团购/商会/个人用酒的的消费群体，改掉等单上门达标既满足的毛病，主动深挖维护好优质客户。

回顾过去半年，有没有让你觉得非常可惜的一单？如果重新来一次，你会做出哪些不同的关键动作？

要说可惜，确实有。手里有家店当时意向都谈妥了，结果卡在了一个节点上，两边预期没对上。现在回头想，其实也不是没解法，是我当时太死板了，要说以后还得再灵活灵活。

在日常客户维护中，你有没有主动尝试过和以往不同的获客或跟进方式？结果和预期有什么差距？

目前获客方式比较单一，大部分都是靠转介绍，自己无时无刻的也在发掘可能的销售机会，主动的接触潜在客户群体，结果~敬请期待吧，我相信努力多少还会收获一点儿吧。

你认为，从“中间梯队”真正跨入“头部梯队”，自己最需要改变的一个工作习惯或思维习惯是什么？

结合两个习惯，这个问题我就一并说啦，个人认为还是复盘，复盘一切的销售行为，哪些可以在提升，哪些行为是禁忌，坚持常态化复盘，我才能持续优化针对茅台、五粮液高端客户的跟进策略，稳定提升大单转化，缩小和头部梯队的差距。

在你所负责的区域或渠道里，近半年终端客户和消费者对咱们产品的反馈，发生了哪些你感受最明显的变化？

变化特别明显。习酒现在每瓶带扫码红包，积极性是实打实喂出来的。咱们英民现在的消费者基本盘是有的，但终端老板的推荐语变了——以前主动说“这酒口感好”，现在都说“不光口感好，扫码还给红包”。给我的信号就一个：不能光指望老板念咱们的情怀，关键时刻也得拿点真东西。

当主要竞品在价格、促销或返利上有所动作时，你通常会如何快速调整自己的话术和推广方式以稳住客户？

核心逻辑就是：竞品打快钱，我就打稳当；竞品拼刺激，我就拼信任。总有那么一部分老板，特别是做了多年生意的老店主，是能听进去这个道理的。而且我们产品活动力度大，奖励都是看得见的。

是否有某个你一直想拿下但始终没有突破的客户或终端？在你看来，攻克它的最大障碍是什么？

说实话，目前还真没有那种“一直想拿但死活拿不下”的死角终端。我负责的片区内基本都合作上了，多多少少都有英民的货。我现在心态也比较务实，我要做的就是，我人就在他面前，英民的货就在他手边。

你近距离观察到的头部销售，在客情维护、资源争取或终端掌控上，有哪些让你印象特别深刻的具体打法？

我这人观察第一名还是观察得挺细的，心里服气归服气，但服气之后得学。跟客户必须亲上再加亲，执行力强、话术短，信息差就是钱。说得比我快，处得比我深，我服气！